【行業(yè)現(xiàn)狀】
現(xiàn)在逛街，大藥房、小藥店、連鎖藥店，真的很多。”這是不少市民的感受。“藥材藥材，最好財”，不知何年月始，這句話被流行了起來，意思是做藥這一行生意最賺錢。在“藥店多過米店”的今天，藥店生意還那么好做嗎？
許多中小型藥店既拿不到醫(yī)保定點資格，又沒法占據(jù)較好的門店位置，難以取得盈利，基本上處于微利或者虧損的處境。這樣的情況近來越來越多見，這與國家的醫(yī)改政策向社區(qū)醫(yī)療機構(gòu)傾斜是分不開的。
隨著互聯(lián)網(wǎng)時代的到來，商務(wù)部明確提出“推進互聯(lián)網(wǎng)＋藥品流通、創(chuàng)新零售服務(wù)模式”。具體而言，就是支持藥品流通企業(yè)與醫(yī)療機構(gòu)、醫(yī)保部門、電子商務(wù)企業(yè)合作開展醫(yī)藥電商服務(wù)，向患者提供非處方藥的“網(wǎng)訂（藥）店取”“網(wǎng)訂（藥）店送”等便捷服務(wù)，促進線上線下融合發(fā)展。在推進零售藥店信息系統(tǒng)與醫(yī)療機構(gòu)信息系統(tǒng)和醫(yī)保支付系統(tǒng)對接的過程中，鼓勵具備條件的零售藥店承接醫(yī)療機構(gòu)門診藥房服務(wù)和其他專業(yè)服務(wù)；支持發(fā)展專業(yè)藥房、藥（美）妝店、“藥店＋診所”、中醫(yī)（國醫(yī)）館。
可以預(yù)見，“診所式藥店”、專業(yè)的國醫(yī)館會越來越多，藥店將發(fā)展成為具有初步診療功能的健康場所。換句話說，如果零售藥店不能適應(yīng)混業(yè)經(jīng)營、不能實現(xiàn)“大健康、小綜合”的經(jīng)營模式，那么，只能面臨退出城區(qū)或被淘汰的局面。結(jié)合此前全國藥品三方物流聯(lián)盟的調(diào)研，國內(nèi)大多數(shù)的小連鎖藥企和單體藥店，如果沒有能力實現(xiàn)上述轉(zhuǎn)型的，只能面臨并購或自然退出的局面。
那么，藥店A作為一家專業(yè)化經(jīng)營的企業(yè)，試圖進入混業(yè)經(jīng)營，應(yīng)該如何設(shè)計自己的營利方式？ 【案例分析】
 
企業(yè)在設(shè)計混業(yè)經(jīng)營的營利方式時，可遵循以下步驟：
 
第一步，尋找優(yōu)質(zhì)的消費群體。
 
很多企業(yè)搞混業(yè)經(jīng)營失敗，問題就在于沒有找到自己的優(yōu)質(zhì)目標顧客群。優(yōu)質(zhì)目標顧客群指的是有消費能力或潛力，目前市場上同行業(yè)或相關(guān)行業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)尚沒有滿足其需求的人群。比如近年來老年化日益嚴重，國家又鼓勵二胎政策，所以母嬰和老年人也必將成為藥店必須滿足和服務(wù)的重點人群。
以80后一代母嬰人群為例，雖然有眾多的母嬰用品零售店可以滿足母嬰人群日常的消費需求，但母嬰用藥、母嬰健康咨詢、幼兒智力開發(fā)與保健等需求一般的母嬰用品零售店是提供不了的，藥店如果可以提供專業(yè)的、一站式的健康服務(wù)，對于藥店來說就是機會。
同理，老年化和慢病帶來的用藥需求將是藥店專業(yè)服務(wù)轉(zhuǎn)型最佳契機。專業(yè)化服務(wù)包括用藥指導(dǎo)、健康咨詢、慢病管理、病人教育、健康關(guān)懷等在內(nèi)的專業(yè)藥學(xué)服務(wù)將是藥店未來發(fā)展的核心競爭力。同時也是增加用戶黏性重要途徑。日益發(fā)達的移動互聯(lián)技術(shù)也為藥店實現(xiàn)系統(tǒng)化的專業(yè)服務(wù)提供了有力工具，互聯(lián)網(wǎng)帶來沖擊的同時，如果善于運用互聯(lián)網(wǎng)思維和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)（工具）提升專業(yè)化服務(wù)水平，反而是藥店發(fā)展的機會
 
第二步，重構(gòu)業(yè)務(wù)，再造顧客價值。
 
重構(gòu)業(yè)務(wù)，就是要針對優(yōu)質(zhì)目標顧客群體形成一站式、特色化、模塊化的產(chǎn)品和服務(wù)解決方案。一站式，就是不僅僅要提供傳統(tǒng)的產(chǎn)品和服務(wù)，還要提供延伸的產(chǎn)品和服務(wù)；特色化，就是在混業(yè)之后，和延伸進來的業(yè)務(wù)所處行業(yè)的競爭對手比要有特色，有差異化的競爭優(yōu)勢；模塊化，就是某一種需求有多種的解決方案，每一種方案的產(chǎn)品和服務(wù)的組合是不同的，是基于不同水平需求的滿足。
 
重構(gòu)業(yè)務(wù)的目的是再造顧客價值。臺灣一家咖啡店，在競爭中打敗了星巴克，其取勝的方式就比較有意思：提供品質(zhì)相當、價格更低的咖啡，但提供的蛋糕比星巴克的更好吃，這樣通過產(chǎn)品的延伸就重構(gòu)了競爭。本來是咖啡之間的競爭，重構(gòu)之后就變成了咖啡與蛋糕組合的競爭。
 
第三步，建立格局控制手段。
 
任何好的營利方式，都會引起同行的模仿和復(fù)制，因此企業(yè)在設(shè)計營利方式時必須考慮好格局控制手段。以藥店為例，假如你要引入日用品，走便利路線，假如你選擇最有實力的日用品銷售機構(gòu)合作并建立排他性，那么就具有一定的競爭優(yōu)勢。格局控制手段，通常有品牌、低成本、專利或版權(quán)、客戶關(guān)系、領(lǐng)導(dǎo)地位、行業(yè)標準、控制價值鏈、專業(yè)服務(wù)等方式。企業(yè)要建立格局控制手段，往往需要擁有匹配格局控制手段的關(guān)鍵資源和能力。
 
第四步，優(yōu)化盈利模式。
 
企業(yè)在進行混業(yè)經(jīng)營，設(shè)計營利方式時，最關(guān)鍵的一步是要設(shè)立好你的成本和收益結(jié)構(gòu)。以藥店為例，進行混業(yè)經(jīng)營，如果全部是自己投入的話，不僅僅要投入大量的資金，而且還要提升自己對非主業(yè)產(chǎn)品的管理能力。而假如是采用代理的形式，自己可能不需要投入資金，只是提供一定的空間，但完全可以共享收益，而且可以占有較大的收益。
同理對于一些需求比較大的產(chǎn)品，同樣可以采取代加工的形式，尋找一家比較專業(yè)的oem貼牌工廠，南京三盾藥業(yè)就是這樣一家專業(yè)為各連鎖藥店提供OEM消妝械字號貼牌代工及營銷方案的企業(yè)。這種合作模式下，藥店一方面可以嚴格控制質(zhì)量、把控市場，同時相比于代理品牌也大大降低了產(chǎn)品成本，獲得更大的利潤空間。
有了盈利方式，企業(yè)還需要重視提升服務(wù)的價值，進行體驗營銷和體驗管理。有形的產(chǎn)品，企業(yè)完全可以通過引進類似商品的方式模仿。但無形的服務(wù)，則受人員素質(zhì)和專業(yè)水平的影響，比較不容易在短時間內(nèi)模仿。
 
第五步，體驗營銷。
 
對于混合經(jīng)營來說，體驗的把握也非常重要?；旌辖?jīng)營能否獲得顧客的體驗，就要看業(yè)務(wù)重構(gòu)后的價值能否被顧客感知，能否超越顧客的期望。這需要企業(yè)加強體驗的設(shè)計、以及過程控制，做到情感化，專業(yè)化。比如慢病服務(wù)，就是體驗營銷具體體現(xiàn)，和互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品不同的是，互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品一旦被注入情感化因素，產(chǎn)品本身就能獲得目標客戶的認可和喜愛，而藥店的慢病服務(wù)更是一項專業(yè)服務(wù)，所以需要“人”——一線的店長、專員和其他營業(yè)員在服務(wù)中去傾注個人情感，把建立顧客檔案、顧客教育等工作都作為情感化的產(chǎn)品來打造。因此，在提升專員的服務(wù)技能的同時，怎樣激發(fā)、提升和保持他們的主觀能動性和服務(wù)的熱情，是另一件值得高層管理者關(guān)注和思索的事情。 
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